ESEADE - Instituto Universitario

OBJETIVOS

Que el participante logre:

Entender el fenómeno comercial, desde la comprensión y desarrollo de la estrategia a la gestión de la Experiencia del cliente.
Comprender el nuevo entorno de negocios y la omnicanalidad como eje central para abordar el viaje del cliente.
Brindar herramientas para comprender y monitorear la gestión comercial remota en el marco de la nueva normalidad.
Revisar, evaluar y mejorar las prácticas de dirección de ventas en estos nuevos escenarios.
Identificar las herramientas necesarias y efectivas, para que los equipos comerciales logren su profesionalización de cara a mercados cada vez más demandantes.

DESTINATARIOS

El programa se dirige a ejecutivos que requieran conocer y manejar herramientas de avanzada para alcanzar las metas comerciales en los nuevos contextos globales. El programa ha sido concebido para abarcar tanto la definición de mercados y clientes, como para el diseño e implementación de estrategias de comercialización, ya sea en productos o servicios a nivel regional o internacional.

SELECCIONAR CERTIFICACIÓN:

Limpiar

CONTENIDOS

Como adaptarse a los nuevos paradigmas

Cambio de Paradigmas: Nuevo contexto competitivo. Análisis Estratégico en entornos con incertidumbre. El rol del entorno en el desempeño del negocio. Los cambios de tendencias en las formas de competir , el más fácil acceso a los productos por parte de los clientes, el impacto de la transformación digital y/o la inestabilidad del resto de las variables del entorno macro y micro como fuentes de incertidumbre frente a la estrategia.
Customer centricity y rediseño de la propuesta de valor. Visión sistémica: Modelo de Consumo, Modelo de Negocio y Ecosistema. Human Centered Design y Lienzo 4.0. Ecosistema de Marketing Digital y Brand Equity. ¿Cómo vinculamos los Arquetipos de Clientes con el Diseño Conductual? Inbound Marketing y Storytelling. Métricas de conversión del Marketing Funnel.
Omnicanalidad: el modelo de negocio de la virtualidad
Negocios virtuales y exponenciales. La Omnicanalidad. Mix de Medios o herramientas que existen y su impacto en la estructuración de la propuesta. E- business versus E- commerce. Estrategia Omnicanal. Negocios Exponenciales. Los “Digital Presence Objectives” y las instituciones en el universo online. El funnel de decisión de acuerdo al modelo elegido. Etapas y requerimientos para la construcción de los canales de comercialización. Modelo de las 6 D.
Engagement de clientes: Fidelización de clientes: creando fans de nuestra marca. Construyendo vínculos con la marca. Tendencias. La escucha social. Engagement: palancas para crear fidelidad. Conveniencia. Customización en comunidad. Personalización de los vínculos. Claves para optimizar la relación con el cliente.

Alcanzando resultados comerciales

De la Propuesta de Valor a la gestión del Relacionamiento con Clientes. Omnicanalidad en la gestión comercial. Integración de canales. Administración por Objetivos aplicada a modelos de relacionamiento Omnicanal: Estrategia, Factores Críticos de Éxito, y Objetivos Comerciales. Métricas, Indicadores y KPI, Planeamiento, gestión y seguimiento del modelo. Construcción del modelo analítico: Ejes para medir performance analítico / digital basados en la Estrategia. Indicadores aplicados a cada eje. Tablero de control.

Ecommerce: La forma más poderosa de hacer negocios

Visión estratégica de ventas online Definición. Cifras generales. Proceso general. Cadena de valor. Transformación digital – endomarketing. E-commerce como herramienta de emprendimiento. Oportunidades. El empresario digital. Marketing Digital como socio del e-commerce. Conceptos generales. Plan de MKT como aporte al canal de venta digital. Modelos de negocio dentro del e-commerce. Economía solidaria. Freemium/ Suscripción. Metodologías de operación de la estrategia e-commerce. Bases generales de Legislación. Herramientas de planeación para arrancar el e-commerce. Definición de un negocio.

Liderazgo del equipo de ventas en forma remota

Hacia la dirección de Ventas. Decisiones sobre el equipo de Ventas. Organización del equipo. Principios de la organización comercial. Criterios para fijación de cuotas y/o zonificación. El proceso de ventas. Supervisión de las actividades. Entrenamiento de vendedores.
Elementos fundantes de la conducción de equipos comerciales. Búsqueda del nuevo perfil comercial. Team building del equipo comercial. Entrevistar seleccionar y contratar. La importancia del perfil de nuestros asesores comerciales. Fuentes de reclutamiento. El proceso de selección. La importancia del cv. Chequeando referencias personales. Tips para enfrentar la entrevista exitosamente. Construcción de equipos comerciales de alta performance.

Gestión comercial remota

Capacitación Comercial Remota: Desarrollo de las habilidades clave del comercial en la gestión remota. Proceso comercial y palancas comerciales. Motivación y proactividad. Empatía y escucha activa. Seguridad y confianza. Argumentación y venta de valor. Técnicas de cierre. Manejo de objeciones. Predisposición a la venta remota. La prospección. Gestión comercial a través de Linkedin. Qué es el social selling o venta social? Optimización de perfil para convertirlo en un perfil “comprable”. ¿Quiénes son tus clientes? Cómo encontrar a tus clientes potenciales.
Herramientas digitales vinculadas a la compra
Gestionando clientes en la virtualidad. Gestión comercial a través de videoconferencia. Herramientas para gestión comercial remota. Seguimiento digital. Búsqueda de prospectos por medios digitales. Herramientas digitales. Balance entre seguimiento de ventas y “abuso” de contacto.
Mapa emocional de la compra: Lo esencial: hacer las cosas correctamente. Lo adicional: el cliente es único y especial. El camino emocional del cliente en el proceso de compra: a) Fase acogida. b) Fase de contacto. c) Fase dialógica. d) Fase relacional. Cambio en los consumidores, qué buscan ahora ante las nuevas tendencias de compra. Sistemas de pensamiento en la toma de decisiones: cómo influyen los hemisferios y cuál es el hemisferio dominante para ejercer mayor impacto en las decisiones de compra. El botón de compra y la ceguera decisional.

CERTIFICACIONES

The George Washington, University School of Business, otorgará certificados de especialización (*) a quienes completen el plan de estudio y superen las evaluaciones previstas.

Specialization in Direccion Comercial

(*) Certificado de Educación Continua que no implica título ni grado, a ser emitido por School of Business, George Washington University en Washington DC, USA.

ESEADE Instituto Universitario (**), otorgará certificado de programa de educación continua a quienes completen el plan de estudio y superen las evaluaciones previstas.

Programa Ejecutivo en Dirección Comercial

(**) Certificado de Educación Continua que no implica título ni grado, a ser emitido por ESEADE Instituto Universitario en Buenos Aires, Argentina.

ESEADE en alianza estratégica de cooperación académica

Specialization in Direccion Comercial*

DIRECTOR: Alberto Herrera

Doctor in Philosophy (PhD) with a Major in Business Administration por la Atlantic International University (USA). Master en Marketing y Gestión Comercial por la Escuela Superior de Estudios en Marketing (Madrid). Coautor de los libros “Dirección Comercial Avanzada” (2012) y “Liderazgo Ágil” (2016), ambos de editorial Cengag.

NUESTRA METODOLOGÍA

ADEN ha desarrollado un modelo pedagógico de aprendizaje interactivo de nominado Modelo Pericles de Transferencia y Transformación que vializa la transferencia de los conocimientos adquiridos al puesto de trabajo con un enfoque eminentemente práctico y que se desarrolla en una Comunidad Virtual Interactiva: basado en la transformación personal, organizacional y del entorno.

Como signo propio y distintivo de ADEN, se parte de la concepción que el aprendizaje real ocurre, no solo cuando se comparten conocimientos y se muestran herramientas, sino cuando se forma parte de una de una comunidad de personas que comparten sus vivencias, buenas prácticas y lecciones aprendidas. El participante es un agente de cambio que activa lo aprendido para transformar su realidad.

Como exteriorización de esta filosofía se ha instaurado la figura del Ecosistema ADEN de Aprendizaje integrado por el alumno, profesores, pares y representantes del sector de nutren y enriquecen la experiencia de formación.

Para ello, articulamos un modelo académico que combina efectivamente los pilares fundamentales del ecosistema de aprendizaje.

Centro: TÚ y tu éxito. Nuestra principal motivación es que despliegues tu talento y alcances satisfactoriamente las metas que te propones.
Dimensión estudiantes: Aprendizaje compartido por pares para discutir problemáticas, interpretar la realidad, aplicar herramientas y pensar qué están haciendo hoy y qué pueden implementar desde mañana en base a su experiencia.
Dimensión académica: Faculty. Mentores que explican desde su conocimiento y experiencia. Cápsulas de aprendizaje y microlearning que buscan garantizar la transferencia al puesto de trabajo.
Dimensión expertos: Representantes del área. Format Study Case, entrevistas con los referentes más importantes e influyentes de cada sector, quienes comparten sus visiones aprendizajes, tips, modelos de gestión e innovación.

Para poder responder acabadamente a estas necesidades hemos diseñado una modalidad que busca el ensamble perfecto entre instancias sincrónicas y asincrónicas en la virtualidad. En la dinámica de cursado se alternan espacios compartidos entre profesores y participantes; y el cursado en aulas virtuales de última generación para brindar independencia horaria en términos de la adquisición de conocimientos y herramientas.

Con el objetivo de reforzar la retención y la aplicabilidad, se realiza un uso intensivo de simuladoresy otros recursos pedagógicos basados en gamificación (gamication tools) creados por ADEN para dinamizar el proceso de aprendizaje.
Estos recursos permiten vivenciar y reproducir situaciones propias del mundo de los negocios, donde se toman decisiones y se verifica su impacto en un entorno lúdico.